Son zamanlarda çok dikkat ettiğim ve kendime düşünmek için neden bulduğum konu , firmaların satış yönetimleri. Mal ya da hizmetlerini sunmak için yarışan firmaların satış ve pazarlama konusunda ki zayıflıkları ilgimi çekiyor. Hatta bu firmaların satış yapacak elemanlarına belli sürelerde eğitim vermesine rağmen , neden hala çözüm bulamadıklarını anlayamıyorum. Demek ki henüz firmalar ürünlerini nasıl pazarlayacaklarını bilmiyorlar veya ürünlerini neden çıkardıklarını bilmiyorlar. (!)

Firmalar satışa çıkardıkları ürünlerin müşteri ihtiyacına yönelik olması gerektiğini öğrendiler. Ancak bir paket içinde o kadar çok ihtiyaç karşılama yoluna gittiler ki , hangisi benim için spot-shot nereden bilecekler ? Onu bulana kadar her hizmetlerini tek tek anlatıyorlar.

Pakette o kadar çok ürün var ki , biri olmazsa diğeri mutlaka buna uygun gelir düşüncesindeler heralde. Sen bana 10 tane hizmet sayacaksın , içinden bana uygun olanı çıkacak diye ben bekleyeceğim. Kim akıl etmiş bunu acaba ?

İlkini duyup bana çok anlamsız gelirse çeker giderim mesela ben. Düşünürüm ki , sen bana bunu pazarlamaya çalıştığına göre ben senin müşterinmişim veya bir yerden portföyüme ulaşmışsın. Eğer profilimi incelesen bana hangi ürünün cazip geleceğini az çok tahmin edebilirsin. Bunu yapmak yerine oturur ürününü öyle pazarlamaya çalışırsan , boşa su tüketimi artışı yaratırsın !

Geçenlerde müşterisi olduğum bir firmanın yetkilisi , çıkardığı yeni hizmet paketini tanıtmak ve beni üye yapmak için telefonumdan bana ulaştı. Çok cici bir bayan sesi karşımda idi ve dinledim. Hizmet paketinden bahsetti ve içeriğine giriş yaptı. İlk bahsettiği husus , sağlık hizmeti ve acil ‘ ambulans ‘ hizmeti oldu. İçimden direk telefonu yüzüne kapatmak geldi. Kibarlığımdan yapmadım ve dur bu görüşme işime yarayabilir diye devam edeyim dedim. İçimden ise ; sen delimisin ya , açmış bana telefon Allah korusun size birşey oldu diyelim , ambulans hizmeti direk emrinizde olacak diyorsun diyordum. Benim yoğun iş gününde aklıma bunu sokmanın mantığı ne ? Tamam elbet düşünmek zorundayız ama ilk aklıma getireceğin şey o mu olmalı ? Şahsen aklıma ölüm gelir ve korkarım en basitinden. Tabi ki o anda bütün isteğim gitti o hizmet paketi ile ilgili. Ama dediğim gibi bana malzeme çıktı diye dinlemeye devam ettim. İkinci sunduğu hizmet ; diyelim ki yolda kaldınız cümlesinin ardından gelen araç çekme ve yardım hizmeti oldu. Dedim ben bu kızı öldüreceğim (!). Bu kadar negatif konulardan bahsedip bana o paketi nasıl pazarlayacaksınız acaba ? Sonra dedim ki , herhalde bu paket kötü durumlara karşı hazırlanmış olabilir. Dinlemeye devam ettim. Üçüncü gelen öneri ise hoştu. Diyelim ki bir yerde paranız bitti ve acil para lazım. Sahip olduğum firma kartı ile telefondan bu bayanı arayacağım ve bana para transferi yapacaklar. ( Geri ödeme süresi ile faizi bilmiyorum.) Bak bu güzelmiş dedim. Ama iş işten geçtikten sonra. Sen benim içimi kararttın bir kere , normal şartlarda ben ambulanstan sonra telefonu kapatmış ve bu hizmeti duymamış olacaktım.

Neyse ben dinledim ve hepsine teşekkür ederim bende benzeri mevcut bu hizmetlerin , diğerleri de gereksize getirdim. Bu sefer başka bir noktaya geldik. Konuşma aralarında kişisel detaylara girmiştik bayanla ve okul-şehir-mekan konularından dahi bahsetmiştik. Kızcağız ürünlerle beni üye yapamayacağını anlayınca , sesimin güzelliğinden girdi , üye olduğum zaman kendisi ile sürekli iletişim halinde olacağımızdan bahsedip görüşme kıvamına kadar soktu. Yarım saate yakın süren telefon görüşmesinde o bayanla tanışma moduna geldik ama benim o hizmet paketine üye olma ihtimalim ‘ Sıfır ‘ olmuştu bir kere.

Sonuç olarak her firma istediği kadar ürün çıkarırsa çıkarsın , istediği kadar eğitim verirse versin pazarlamada önemli olan noktayı yakalayamıyorsa satışı kısıtlı olur ve boşa masraf yapar. Konuşma ile geçen süreler , üye yapıpta prim alayım diye her yolu deneyen satış elemanları ile komik anılar ortaya çıkar. Eğer müşterinizin profiline uygun hizmeti ona can alıcı biçimde sunarsanız başarılı olabilirsiniz. Yoksa piyasada sağlık , trafik vb. hizmeti sunan sayısız yer var. Bana hepsi aynı renkte geliyor doğrusu. Sizi farklı renge ben boyayacak olsam neden kendimi müşteri diye nitelendiriyim ?

7 Temmuz 2008