Herhangi bir mağazada alışveriş yaptığınızı düşünün. Çeşitli ürünlerden aldınız ve yaptığınız alışveriş sonucunda, toplam ödeme miktarına göre hediye para kuponu verildi. O anda ne düşünürsünüz? Alışveriş yaptım ve yaptığım alışveriş sonrası para kazandım mı yoksa alışverişimden indirim kazandım mı ? Bence ikiside vermeniz gereken cevap değil. Çünkü o an düşüneceğiniz şey, acaba bu para çeki ile ne alsam olacaktır.

Hakettiğiniz para çeki oranında alacak güzel birşey bulamama olasılığınız fazladır. Sizde gözünüze hoş gelen fakat parasını görüpte şimdilik almayayım dediğiniz ürünü almak için o kuponu kullanmayı tercih edeceksiniz. Yani o kuponu kullanmak için cebinizden yine para çıkacaktır. Hediye kuponu size bedava ürün vermek yerine sizi daha fazla alışverişe sevk edecektir. Belki de o aldığınız ürüne karşılık, yeni bir hediye kuponu daha kazanacak ve ilerleyen günlerde yeniden o mağazaya gitmek zorunda kalacaksınız. Sonuçta almadığınız şey kalmamış olabilecek !

Gördüğünüz gibi, yaptığınız alışverişlere para çeki verilmesi mağazanın salaklığı değildir! Yani bu adamlar gelirlerini neden kısıyor ve karlarından neden fedakarlık ediyorlar diye düşünmenize gerek yok.

Diyelim ki bir alışveriş siteniz yada mağazanız var. Yapacağınız bir kampanya ile para çeki vermeye başlayabilirsiniz. 100 YTL’lik alışverişe 20 YTL, 250 YTL’lik alışverişe ise 40 YTL hediye kuponu verdiğinizi düşünelim. Müşteriye muhtemelen 20 YT’L'ye alabileceği ürün gereksiz gelecek ve hakkını daha pahalı üründen yana kullanacak. Böylece sizin verdiğiniz hediye kuponu, sizden alıişveriş yapılmasını sağlamakta kullanılacaktır. Bu sayede satışlarınızın artma olasılığı olacak ve müşteriye verdiğiniz kuponu hediye yerine, müşteriyi alışverişe zorlayacak bir promosyon aracı olarak kullanılabilinecektir.

Satışlarınızı arttırmak için izleyeceğiniz yolları düşünürken, alternatifler arasına hediye kuponunu dahil etmenizi öneririm. Ben her zaman müşteri psikolojisinin değerlendirmede en üst seviyede kullanılmasını tercih ediyorum. Vereceğiniz hediye para, müşteri psikolojisini direkt etkileyecek yollardan biridir. Müşteriyi zorla size mecbur bırakmak fikrini yayma riski olsada, insanların daha çok ürün alma iştahını sahte indirimle kabartma ihtimali de akılda bulunmalı. Dolayısıyla kararı alacak olan sizlersiniz. Ama bence alışveriş çılgınları için kaçırılmayacak bir fırsat yaratmış olacaksınız.

11 Ekim 2008