İNOVASYON

Bir firma için en son başvurulması gereken şey nedir sizce ? Bana göre satış gelirlerini maksimize etmek … Mağazamda ürünlerimi satmak için fiyat kırmaya başlayarak pay almaya çalışmaya başlamışsam , bitmişim demektir !  Daha fazla ürün satmak için tek çarem fiyatları düşürmekse yarın bu işi bırakmam lazım. Çünkü ben tercih edilen değil , tercih ettirilen bir marka olmuşum.

İnsanların gözünde itibarı olan , talebi inelastik bir marka yaratamamışsam başarısızım demektir. Önemli olan insanların fiyat değişmeleri karşısında fikirleri değişmeden tercih edeceği marka olmaktır. Gelirlerinizi arttırmak için , fiyatları düşürdüğünüz zaman bir süreliğine talep artışı yaratabilirsiniz. Bunun ikincisi ancak indirim dönemlerinde , insanların sizi hatırlaması ile gelir. Amaç 12 ay hatırlanan ve indirim dönemlerinde biraz daha ucuza bu ürünü alayım diye düşünen müşterilere sahip olmaktır.

Çok şık dekore edilmiş showroomlara sahip olmak , çok kaliteli olmak ya da ne bileyim çok lüks bir mekanda yere sahip olmak gereksizdir. Daha doğrusu farklı olmanın şartı bunlar değildir. Siz hala ürün satmak için fiyat kırıyorsanız bunlar olsa ne değişir ? Sizin en kaliteliyi ürettiğiniz kimseyi ilgilendirmez. Daha az kalitelisi müşteriyi cezbeden ürünü yaptıktan sonra siz isterseniz altın işlemeli alışveriş merkezinde yer edinin ! Siz gelirlerinizi arttırmaya yönelik en basit çözümü uygularken , müşteriyi kendisine koşulsuz çeken firmalar elde ettikleri gelirlerle diğer projelerini uygulamaya sokarlar.

Kim ne derse desin , bu işin ilk unsuru para kazanmaktır. Para kazandıran , gelirlerini daha fazla ürün satayım diye fiyatı düşürmeden arttıran markalar başarılıdır. Ben şu malzemeyi kullanıyorum , onlar şunu kullanıyor diyerek çene patlatmakla günlerinizi geçirirken , diğer firmalar müşteri kitlesini arttırmaya devam ederler. Müşteri en iyiyi seçmek zorunda değildir. Onlar için en iyi , ruhlarını okşayan ve övünç kaynağı olabilecek markalardır.

10 Ağustos 2008

‘ Gençler haklı , Vestel farklı ‘ sloganı ile reklamlarına devam eden Vestel firmasının ne kadar farklı olduğunu düşünmek için biraz zaman ayırdım. Vestel ve Vestel Beyaz Eşya şirketleri borsada işlem gördüğü için , bilançosunu ve gelir tablosunu takip ediyorum genelde. Ayrıca yaptıkları anlaşmalar ve planlar ile ilgili bilgiler olduğu sürece veri takip ekranima düşüyor. Buradan görüyorum ki satışları ve kar rakamları ( son zamanlarda düşsede ) başarılı düzeylerde seyrediyor. Güçlü ar - ge merkezi bulunan ve ciddi yatırımlar yapan Vestel firması örnek gösterilebilecek düzeyde tesislere sahip. Ama gelin görün ki önemli olan ne tesis ne de kalite. Önemli olan insanları hayran bırakan ve evinde görmekten gurur duyacağı marka olmak…

Vestel bunu gerçekleştiremedi. Yıllardır büyük yatırımlar yapan ve Türkiye ‘ de ihracatta önemli paya ulaşan firma , marka konusunda başırıyı sağlayamadı. Reklamlara ağırlık versede , farklılığını diline düşürsede tüketicilerden istediği payı alamadı. Hangi Türk tüketicisi evinde ‘ Vestel ‘ marka ürün bulundurduğunu söylüyor ? Hangi Türk insanı alışverişe çıkarken ilk önce ‘ Vestel ‘ firmasına giriyor ? Şuraya da bakalım aklımızda kalmasın diyerek girilen bir showroom , marka olmayı başaramamış firmaya ait olur. Aslında işin ilginç kısmı da orada. Vestel ; marka olarak insanların aklında olabilir belki ama evinde kullanmak istediği veya sahip olduğunda gururla söylediği bir marka olarak gönüllerde değil !.

Önemli olan marka olmak mı farklı olmak mı sorusunu soruyorum ben. Cevap farklı bir marka olmak olabilir. Ancak bana göre önemli olan önce insanları hayran bırakacak ve daima herkesin utanmadan(!) söyleyebileceği ürünleri-hizmetleri yaratan firma olmak. İnsanlar sizi rahatlıkla marka yapabilirler böylece. Marka olmak ürününüze etiketini basmaktan öte birşeydir. Siz ürün ya da hizmeti yaratırsınız , müşteri markanızı yaratır. Markanızın yaratılmasını istiyorsanız , farklı ve etkileyici olmalısınız. İnsanların göğüslerini kabartarak söylediği herşey farklılığın ve başarının simgesidir. Tıpkı sizin ürününüz gibi…

Vestel bu noktada sınıfta kalmış gibi gözüküyor. Bu noktadan sonra korkarım ki ne yaparsa yapsın , üst sınıfa geçmeyi başaramayacak gibi. Çünkü insanlar sınıfı yarattı ve üst sınıflara doğru çıktı. Vestel ‘ in artık sınıfa yeni başlayacak insanları araması gerekebilir. Belki de bu yüzden ‘ Gençler Haklı ‘ sloganını benimsiyor. Çünkü üst sınıf başka markalarda büyümesini sürdürüyor.!

10 Ağustos 2008

İnnovasyonun ne demek olduğunu bizimkiler öğrendiğinden beri bize çıkan malzeme bir hayli çoğaldı. Herkes bir anlamda fark yaratmaya çalışıyor ve yaptığı en ufak şeyle farklı olduğunu zannediyor. Ancak en başta anlamaları gereken husus farklı. Şirketi yada ürün/hizmeti çarpıcı hale getirmek istiyorlarsa kendine has araçları olmak zorunda. Başkalarının ortaya çıkardığı araca sahip olunarak yaratılmaya çalışılan bir değer , üzerinde oynamalar yapılarak farklı bir değer haline getirilemez. Çarpıcı yapmak bir şeyi boyamak değildir. Açık ifade etmek gerekirse , kitaplarda yazılan ‘ Mor İnek ‘ o kadar basit değildir. İneği her yerden alabilirsiniz ki herkesin kullandığı ortak araçtır. Sizin o ineği alıpta farklı bir renge boyamanız bana ilk etapta çarpıcı gelebilir fakat bir süre sonra onunda aynı olduğunu anlayıp sıkılırım. Sonuçta bana sağlayacağı fayda diğerleri ile aynı olacaktır. Marjinal faydam düştüğü anda o ineği ne kadar kışkırtıcı renge boyarsan boya ilgimi çekmeyecektir.

Bunun en güzel örneğini cafe - restaurantlar veriyor. Birbiri ardına açılan bu işletmelerin hepsinin ortak özelliği hizmet sektöründe olmasıdır. Oradan ben hizmet alacağım ( Canım isterse tabi ). Benim canımın oraya gitmek istemesini sağlama yolları ise oldukça sıradan ve basit. Mekanı diğerlerinden biraz daha farklı yapalım , daha cazibeli görünsün derdi hakim. Yok mimarları İtalya ‘ dan gelmiş , kullanılan malzemeleri Fransa ‘ dan gelmiş.

Benim için kahven fizandan da gelse önemsizdir. Benim için ne mimarın ne de malzemenin geliş yeri önemlidir. Farkın mekana kattığın değerli ve değişik eşyalar olur mu hiç ? Fark benim orada oturmamı sağlayacak ve bir yere giderken başka yerin aklıma gelmemesini sağlayacak bir durum olmalı. Yoksa her yerde koltuk ve dizayn var ama benim doyumsuz ruhumu okşamıyor.

Sunduğun hizmetin değeri benim için önemli olur. Bir balıkçıya giderim , ahşap uyduruk sandalyede 10 saat otururum. Ama bana aklıma gelmeyecek sunumlar yapar ve damağıma tavan yaptırır. Bir restauranta giderim bana yediğim yemeğin yanında , damak tadıma uygun gelecek ( seçtiğim yemeğe göre ) bir lezzet daha sunar test etmem için. Bir cafeye giderim , diyelim ki yalnızım , kahvemi içerken sıkılmayayım diye bir MP3 çalar yada PSP verir.

Bu örnekleri çoğaltabilirim ancak esas noktaya vurgu yaptığımı düşünüyorum. Fark yaratmayı öğrenen kişilerin en zor işi , asıl farkın ne olduğunu ve nasıl yaratılacağını öğrenmek olmalıdır.

Hedef kitle seçilmeden bir iş yapmak im-kan-sız-dır ! Herkese hitap edeyim mantığı akılsızcadır. Önce hitap edeceğin kitleyi seçmelisin ve kilidi açma işini müşteriye vermemelisin.! Unutulmaması gereken en önemli nokta ; müşterinin kilit , satıcının anahtar olduğudur. Dolayısıyla hangi kilidi hangi anahtarla açacağını öğrenmek / seçmek , fark yaratmanın püf noktasıdır.

9 Temmuz 2008