Posts Tagged ‘PAZARLAMA’

Çoğu satış elemanın sevmediği müşteri tipi itirazı bol olan ve şikayetleri bitmeyenlerdir. Ne yapacağım ben bu adamlarla diye kendilerine sorar ve dert ederler. Aslında ağlanacak halleri değil , sevinilecek halleri vardır. Çünkü müşterinin itirazı seveni makbuldür.Keşke her müşteri şikayet etmeyi sevse ve itiraz etmeyi tercih etse.

Satış yapan kişilerin anahtar olduğu unutulmamalı. Kilit olan müşteri için , deliğe girecek anahtar şeklini kendisine vermeyi başaracak satış elemanı için şikayetler bulunmaz nimetlerdir. Müşterinin isteğinin veya ihtiyacının ne olduğunu öğrenmesi açısından çok önemlidir. Müşteri ne kadar şu böyle şu şöyle diye şikayet ederse , satış elemanı hemen olayı kavramalı ve müşterinin ihtiyacına odaklanmalıdır. Hemen harekete geçerek , damardan hamleyi yapmalıdır.

Pazarlamada esas olanın müşterinin sağlayacağı fayda olduğu akıllara kazınılmalıdır. Siz adama ne kadar orjinal ve değişik bir ürün sunmaya çalışırsanız çalışın , o sadece kendi istediği özelliğin olması ile ilgilenir. Tabir-i caizse siz ona dünyayı vermeyi teklif etseniz bile , o kişi kafasında canlandırdığı gezegen ile yetinir. Önemli olan çoğu vermek değil , istenileni vermektir.

Sonuç olarak müşterilerin şikayetlerinden istediği kilit noktaları bulmak çok kolaydır. Dolayısıyla satış yapmaya gidilen müşterinin veryansınlarını dikkatli şekilde dinlemek , notlar almak ve onun üzerine ihtiyaca odaklı sunum yapmak en akıllıcasıdır. Hedef ; ihtiyaç odaklı satış yapmak ise hedefi bulmakta yol gösteren müşteriler en pozitif müşteri tipidir. O yüzden böyle müşterilerle görüşmekten korkan ve görüşme sonunda ağlayarak odadan çıkan satış elemanları , gülmeleri gerektiğini anlamalılardır.

11 Temmuz 2008